Formation en vente et techniques commerciales
Si les gens vous apprécient, ils vous écouteront,
mais s’ils ont confiance en vous, ils feront affaire avec vous.
Développez l’efficacité commerciale de votre équipe
Vendre ne consiste pas simplement à présenter un produit ou un service.
Un entretien commercial efficace repose sur la capacité à créer une relation de confiance, comprendre les besoins du client, poser les bonnes questions, argumenter sur les bénéfices et accompagner le client dans sa décision.
Les formations en vente et techniques commerciales permettent aux vendeurs, commerciaux et conseillers de structurer leur démarche et de développer les compétences nécessaires à chaque étape de l’entretien de vente.
L’approche associe techniques de vente, communication et compréhension du comportement du client, avec une place importante accordée aux exercices et aux situations réellement rencontrées sur le terrain.
Technique et psychologie : les deux dimensions de la vente
Maîtriser un processus de vente est indispensable, mais insuffisant.
Deux vendeurs utilisant exactement la même technique peuvent obtenir des résultats très différents selon leur capacité à écouter, créer de la confiance, comprendre leur interlocuteur et adapter leur communication.
C’est pourquoi ces formations travaillent conjointement la technique de vente et la dimension humaine de la relation commerciale.
Les étapes de l’entretien de vente
1. Préparer l’entretien
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Définir son objectif
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Connaître son client ou prospect
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Préparer son approche
- Anticiper les informations nécessaires
2. Créer le contact
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Réussir les premières minutes
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Établir une relation professionnelle
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Créer un climat de confiance
- Adapter sa communication à son interlocuteur
3. Découvrir les besoins
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Pratiquer l’écoute active
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Utiliser les différentes techniques de questionnement
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Identifier besoins, attentes et motivations
- Reformuler pour vérifier sa compréhension
4. Argumenter sur les bénéfices
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Transformer les caractéristiques en avantages et bénéfices
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Sélectionner les arguments pertinents
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Personnaliser son argumentation
- Apporter les preuves appropriées
5. Traiter les objections
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Accueillir l’objection
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Comprendre ce qu’elle signifie réellement
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Questionner et reformuler
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Apporter une réponse adaptée
- Vérifier que l’objection est levée
6. Conclure la vente
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Reconnaître les signaux d’achat
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Oser proposer la conclusion
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Utiliser différentes techniques de conclusion
- Définir clairement la prochaine étape
7. Développer la relation client
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Assurer le suivi
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Fidéliser
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Identifier de nouveaux besoins
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Créer des opportunités de vente complémentaire
- Développer les recommandations
Psychologie de vente - Comprendre le comportement du client
La technique donne une structure à l’entretien. La compréhension du comportement permet au vendeur d’adapter cette structure à la personne qu’il a en face de lui.
Les participants apprennent à observer leur interlocuteur, identifier ses attentes et adapter leur communication sans perdre leur propre naturel.
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Comprendre les attentes et motivations du client
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Identifier différents comportements d’achat
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Observer les signaux verbaux, paraverbaux et non verbaux
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Adapter son rythme et sa communication
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Comprendre certains mécanismes de décision
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Créer et maintenir la confiance
Adapter sa vente au comportement du client
Tous les clients n’attendent pas la même chose d’un vendeur. Certains souhaitent aller rapidement à l’essentiel, d’autres ont besoin de davantage d’informations, de temps ou de relation avant de décider.
Selon les objectifs de la formation, le profil comportemental DISC peut être intégré afin d’aider les commerciaux à mieux comprendre leur propre style et à adapter leur communication aux différents comportements de leurs clients.
Organiser son activité commerciale - Planification des ventes
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Définir ses objectifs commerciaux
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Identifier les clients et prospects prioritaires
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Planifier ses actions
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Organiser le suivi
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Développer son réseau et ses recommandations
- Mesurer ses résultats et adapter ses actions
Développer les ventes complémentaires
Un entretien commercial ne s’arrête pas nécessairement au besoin initial exprimé par le client. Une bonne découverte peut permettre d’identifier des besoins complémentaires et de proposer une solution plus complète.
Le Cross-selling permet de proposer un produit ou service complémentaire pertinent, tandis que l’Up-selling consiste à présenter une solution de gamme supérieure lorsque celle-ci répond mieux aux besoins identifiés.
L’objectif n’est pas de « vendre davantage à tout prix », mais de proposer davantage lorsque cela apporte réellement de la valeur au client.
Les bénéfices pour votre entreprise
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Structurer et harmoniser les pratiques commerciales
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Améliorer la qualité des entretiens de vente
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Développer l’écoute et l’orientation client
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Améliorer la découverte des besoins
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Développer une argumentation centrée sur les bénéfices clients
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Mieux traiter les objections
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Renforcer la capacité des commerciaux à conclure
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Développer les ventes complémentaires lorsque celles-ci sont pertinentes
- Améliorer la qualité et la durabilité de la relation client
À qui s’adressent ces formations ?
Ces formations s’adressent aux commerciaux, vendeurs, conseillers clientèle, Key Account Managers, responsables commerciaux et collaborateurs amenés à conseiller ou vendre des produits et services.
Les contenus seront adaptés au secteur d’activité, au type de clientèle, au cycle de vente et au niveau d’expérience des participants.
Des formations orientées terrain
La vente s’apprend en pratiquant.
Les formations alternent apports méthodologiques, exercices, analyses de situations et mises en situation commerciales.
Les participant(es travaillent sur des exemples proches de leur réalité : prise de contact, découverte des besoins, argumentation, objections, conclusion ou développement de ventes complémentaires.
Les contenus et exercices seront adaptés aux produits, services, clients et situations réellement rencontrés par votre force de vente.
Les formations spécialisées en vente
- Cross-selling et Up-selling
Identifier les besoins complémentaires et proposer une solution plus complète lorsque celle-ci apporte une réelle valeur au client. - Traitement des objections
Comprendre l’origine d’une objection, la traiter avec méthode et poursuivre l’entretien commercial. - DISC appliqué à la vente
Comprendre son propre comportement commercial et adapter sa communication aux différents profils clients. - Réseautage commercial
Développer son réseau, créer de nouvelles relations et obtenir davantage de mises en relation et de recommandations.
Vous souhaitez développer les compétences commerciales de votre équipe ?
Nous définissons ensemble votre contexte commercial, les situations rencontrées par vos vendeurs et les compétences à développer afin de construire une formation adaptée à votre marché, à vos clients et à vos objectifs.
