Acquisition - Vente
Si les gens vous apprécient, ils vous écouteront,
mais s’ils ont confiance en vous, ils feront affaire avec vous.
Aujourd'hui la concurrence est de plus en plus rude.
Il est donc important que vous ou votre force de vente soyez les plus performants possible pour transformer le maximum de contacts en clients, que se soit dans la vente en face-à-face (service externe, conseillers, représentants, vendeurs, foire, etc.) et/ou par téléphone (centre de service, service clientèle, etc.).
Il y a deux parties importantes dans la notion de vente, la technique de vente et la psychologie de vente.
Technique de vente
Beaucoup d'hommes ayant échoué ne savaient pas à quel point ils étaient proches du succès quand ils ont abandonné
La vente demande une certaine rigueur et de "suivre" un processus.
A cet effet, il est important de maitriser :
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Les bases de la communication
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La rhétorique
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L'écoute active
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Les différentes étapes de la vente :
Psychologie de vente
Ne dites pas qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir.
La psychologie de vente fait partie intégrante de la vente et parle du client en tant que personne.
Elle étudie le comportement d'achat des consommateurs, en particulier les aspects de la prise de décision qui va mener à la vente.
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Les attentes des clients
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Les différents types de comportement des clients
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La satisfaction client
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Où et comment se prennent les décisions
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L'orientation client
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Les conséquences de la personnalité dans la relation avec le client
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La communication avancée
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Le langage verbal, para verbal et non verbal
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La synchronisation
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L'argumentation positive
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Créer de la confiance
Planification des ventes
Vous êtes né pour gagner, mais pour être gagnant, vous devez planifier votre victoire, vous préparer à gagner et vous attendre à gagner.
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Choix stratégique de la forme de vente
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Les 6 subvariables de la vente
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les plans primaires et secondaires de la vente
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Fixation et atteinte des objectifs
Ventes additionnelles - Cross- et Up-selling
Qui réagit uniquement à ce que le client dit vouloir, risque fort de ne pas lui offrir ce qu'il attend vraiment
Pour augmenter votre chiffre d'affaires soit :
Vous vendez vos produits ou services à plus de clients, ce qui implique de pouvoir être en contact avec plus de monde, mais cela ne dépend pas toujours que de vous (concurrence, périodes creuses, etc.)
La deuxième possibilité, qui est plus efficace, est d'augmenter le chiffre d'affaires moyen par client, grâce aux ventes complémentaires qui consistent à proposer du Cross-selling ou de l'Up-selling et de fidéliser vos clients.
Qu'est-ce que le Cross-selling ?
Le Cross-selling ou vente croisée, consiste à proposer de manière convaincante un produit ou un service supplémentaire pour que votre client décide de l'acheter et soit satisfait de son choix complémentaire.
Qu'est-ce que l'Up-selling ?
L'Up-selling ou élévation de gamme, consiste à proposer de manière convaincante au client tous les avantages du produit ou du service de la catégorie supérieure à son choix initial.
Les ventes supplémentaires sont un excellent moyen :
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D'augmenter le chiffre d'affaires moyen par client
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D'augmenter le taux de fidélisation des clients
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D'améliorer la qualité de la relation client
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D'augmenter la satisfaction de vos clients
Les sujets suivants sont enseignés et entraînés :
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L'analyse des besoins
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La technique de questionnement
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Quand et comment proposer le Cross ou l'Up-selling
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Les signaux d'achat
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Les techniques de conclusion
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Le traitement des objections
Je reste à votre disposition pour étudier, avec vous, vos besoins spécifiques.
Vous désirez en parler de vive voix, prenez contact avec moi.
