Formation profil de comportement DISC appliquée à la vente
La connaissance des êtres, l'étude de leur comportement est le commencement de la sagesse.
Adaptez votre communication aux attentes de vos clients
Certains clients souhaitent aller rapidement à l’essentiel. D’autres attendent des explications détaillées, un échange plus personnel ou davantage de temps avant de décider.
Une même manière de présenter votre offre ne répond donc pas toujours aux attentes de tous vos interlocuteurs.
La formation DISC appliquée à la vente, avec le profil de comportement Persolog, vous aide à mieux comprendre votre propre style commercial et à ajuster votre communication aux situations rencontrées.
Vous apprenez à adapter votre rythme, vos questions et votre argumentation, tout en restant centré sur les besoins du client et en conservant votre naturel.
Qu’est-ce que le profil de comportement DISC ?
DISC est un modèle décrivant quatre grandes tendances comportementales : Dominant, Influent, Stable et Consciencieux.
Le profil de comportement Persolog fournit des repères pour explorer votre manière d’agir, de communiquer et de réagir dans un contexte professionnel.
Dans la vente, ces repères permettent de réfléchir à votre approche et de mieux tenir compte des différences entre vos interlocuteurs.
Une personne peut combiner plusieurs tendances. Le profil doit être interprété avec nuance.
Comprendre les quatre tendances comportementales dans la relation client
Rouge - Dominant : aller à l’essentiel
Présenter une synthèse claire, préciser le résultat recherché et faciliter la comparaison des options peut convenir à cet interlocuteur qui privilégie une approche directe.
Jaune - Influent : laisser une place à l’échange
Favoriser le dialogue, illustrer les bénéfices et laisser le client exprimer ses idées peut aider lorsque la relation et l’interaction occupent une place importante.
Vert - Stable : clarifier les étapes
Expliquer le déroulement, écouter les préoccupations et laisser du temps va convenir à un interlocuteur qui recherche de la continuité et des repères.
Bleu - Consciencieux : apporter des précisions
Fournir des informations vérifiables, comparer les caractéristiques et répondre précisément aux questions peut aider lorsque le client souhaite examiner les détails.
Ces repères complètent l’écoute et le questionnement. Les attentes du client se vérifient dans l’échange, en tenant compte de sa situation et de son besoin.
Une utilisation réfléchie du DISC va aider les commerciaux à :
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Prendre conscience de leurs habitudes de communication
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Repérer les situations dans lesquelles leur approche mérite d’être ajustée
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Varier leur rythme et le niveau de détail de leurs explications
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Mieux tenir compte des attentes exprimées par le client
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Limiter certains malentendus pendant l’entretien
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Présenter les informations de manière plus adaptée
- Développer une relation commerciale attentive aux différences individuelles
Objectifs de la formation
La formation vise à permettre aux participant(e)s de :
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Comprendre les quatre tendances comportementales du modèle DISC
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Interpréter leur profil Persolog dans un contexte commercial
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Identifier les forces et les points de vigilance de leur communication
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Distinguer une observation d’une interprétation sur le client
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Questionner pour vérifier les attentes de leur interlocuteur
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Adapter leur rythme, leurs explications et leur argumentation
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Tenir compte de différentes façons d’aborder une décision
- Définir des actions à expérimenter dans leurs prochains entretiens
Programme de la formation
Comprendre le modèle DISC
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Découvrir les quatre tendances et leurs combinaisons
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Comprendre l’influence du contexte sur les comportements
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Identifier les usages et les limites du modèle
Explorer son propre style commercial
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Analyser son profil de comportement Persolog
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Identifier ses habitudes pendant un entretien de vente
- Repérer ses forces et ses points de vigilance
Observer et vérifier les attentes du client
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Observer la manière dont le client échange et questionne
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Distinguer les faits des suppositions
- Vérifier ses attentes par l’écoute et le questionnement
Adapter sa communication et son argumentation
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Ajuster le rythme et le niveau de détail
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Présenter les bénéfices liés au besoin identifié
- Vérifier la compréhension et adapter ses explications
Accompagner les questions, objections et décisions
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Comprendre les préoccupations exprimées
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Adapter sa réponse sans perdre le fil de l’entretien
- Clarifier la prochaine étape avec le client
Mettre les apprentissages en pratique
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Travailler sur des situations commerciales concrètes
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Expérimenter différentes façons de communiquer
- Construire un plan d’application personnel
À qui s’adresse cette formation ?
Cette formation s’adresse aux commerciaux, vendeurs, conseillers clientèle, responsables commerciaux et collaborateurs amenés à conseiller ou vendre des produits et services.
Elle sera adaptée aux situations de vente en face-à-face, de conseil ou de relation commerciale par téléphone, selon les besoins de votre entreprise.
Une formation orientée terrain
La formation associe la découverte du modèle DISC, l’analyse du profil de comportement Persolog et des exercices d’application à la vente.
Les participant(e)s travaillent sur des situations réellement rencontrées dans leur activité : présentation d’une offre, échange avec un client pressé, demande d’informations détaillées ou hésitation avant une décision.
Les mises en situation permettent d’expérimenter différentes façons de communiquer et d’identifier des ajustements à tester dans les prochains entretiens commerciaux.
Déroulement
D'une durée d'une ou deux journées, selon vos objectifs ou sous forme de demi-journées pour permettre une meilleure assimilation et mise en pratique
Formation intra-entreprise
Le nombre de participant(e)s idéal est entre 8 et 12 personnes
Cette formation peut se faire avec ou sans l’inclusion du questionnaire et de sa restitution
Formations complémentaires
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Vente et techniques commerciales
Structurer l’entretien commercial, de la prise de contact à la conclusion -
Traitement des objections
Comprendre les préoccupations du client et y répondre avec méthode. -
Cross-selling et Up-selling
Identifier les besoins complémentaires et proposer une solution pertinente. - Accueil et relation téléphonique
Travailler la qualité des échanges avec les clients par téléphone.
Vous souhaitez adapter l’approche commerciale de votre équipe ?
Nous définissons ensemble les situations rencontrées par vos commerciaux, les difficultés de communication et les compétences à développer afin de construire une formation DISC adaptée à vos clients et à votre activité.
