Formation au réseautage professionnel
Le réseautage n'est pas une chasse. C'est une culture. Il s'agit de planter des graines, pas de ramener du gibier.
Développez votre réseau pour multiplier vos opportunités commerciales
Le réseau d’un commercial ne se limite pas à ses clients et prospects. Chaque client satisfait, partenaire, fournisseur, ancien collègue ou relation professionnelle peut potentiellement lui ouvrir l’accès à de nouveaux contacts.
Encore faut-il savoir créer et entretenir ces relations, expliquer clairement qui l’on recherche et oser demander une mise en relation ou une recommandation.
Cette formation au réseautage commercial permet aux vendeurs de développer méthodiquement leur réseau professionnel et d’en faire un véritable levier de développement commercial.
L’objectif n’est pas de collectionner des contacts, mais de construire des relations de confiance dans lesquelles chacun peut apporter de la valeur, mettre des personnes en relation et créer de nouvelles opportunités.
Pourquoi développer son réseau commercial ?
La prospection traditionnelle consiste principalement à rechercher directement de nouveaux clients.
Le réseautage ajoute une autre dimension : développer des relations avec des personnes qui peuvent vous connaître suffisamment bien pour vous mettre en relation avec les bonnes personnes.
Un réseau professionnel entretenu permet ainsi d’élargir progressivement son cercle de contacts et de multiplier les possibilités de recommandations et de mises en relation.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
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Cartographier leur réseau professionnel actuel
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Identifier les personnes susceptibles d’élargir leur réseau
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Développer de nouvelles relations professionnelles
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Présenter clairement leur activité et leur valeur ajoutée
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Définir précisément le type de contacts qu’ils recherchent
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Créer et entretenir une relation de confiance
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Demander une recommandation ou une mise en relation de manière naturelle
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Faciliter la tâche de la personne qui souhaite les recommander
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Donner eux-mêmes des recommandations et mettre des personnes en relation
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Assurer le suivi des nouveaux contacts
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Entretenir leur réseau dans la durée
- Intégrer le réseautage dans leur activité commerciale régulière
Programme de la formation
Construire son réseau
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Cartographier son réseau actuel
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Clients et anciens clients
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Prospects
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Partenaires et fournisseurs
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Relations professionnelles
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Anciens collègues
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Associations et communautés professionnelles
- Identifier les réseaux encore inexploités
Développer de nouvelles relations
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Identifier les personnes avec lesquelles créer une relation
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Prendre contact sans commencer immédiatement par vendre
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Développer la confiance
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S’intéresser à l’activité et au réseau de l’autre
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Identifier ce que l’on peut soi-même apporter
- Entretenir la relation dans la durée
les recommandations résultent de relations entretenues et d'une compréhension mutuelle des activités, pas simplement d'un échange de cartes de visite.
Savoir se présenter pour être recommandé
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Se présenter en 30 à 60 secondes
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Expliquer clairement son activité
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Exprimer sa différence
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Définir son client idéal
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Expliquer le problème que l’on résout
Demander une recommandation
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Choisir le bon moment
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Expliquer précisément le contact recherché
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Demander une recommandation sans mettre son interlocuteur sous pressioN
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Demander une mise en relation, plutôt qu'un simple nom
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Rendre la recommandation facile à effectuer
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Remercier systématiquement
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Informer la personne qui a recommandé de la suite donnée
Développer la réciprocité
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S’intéresser aux besoins des membres de son réseau
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Repérer des opportunités pour eux
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Mettre deux personnes en relation
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Donner des recommandations pertinentes
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Partager une information utile
- Apporter de la valeur avant d’attendre quelque chose en retour
Transformer une recommandation en opportunité commerciale
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Prendre rapidement contact avec la personne recommandée
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Mentionner correctement la personne qui a effectué la mise en relation
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Ne pas considérer la recommandation comme une vente acquise
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Découvrir les besoins
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Assurer le suivi
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Remercier l’apporteur
- Entretenir la relation après la recommandation
La méthode RÉSEAU
R — Repérer les personnes et réseaux pertinents
É — Établir la relation
S — Se présenter clairement
E — Échanger et apporter de la valeur
A — Activer les recommandations
U — Utiliser et entretenir son réseau
Une formation résolument pratique
Les participants ne travaillent pas sur un réseau fictif, mais sur leur propre réseau professionnel.
Pendant la formation, ils identifient les personnes susceptibles de devenir des partenaires de recommandation, préparent leur présentation, définissent les contacts qu’ils recherchent et s’entraînent à demander une mise en relation.
Des exercices et jeux de rôle permettent ensuite de travailler les différentes situations : prise de contact, présentation, demande de recommandation, mise en relation et suivi.
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Sa cartographie de réseau
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Ses 10 ou 20 contacts prioritaires
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Sa présentation de 60 secondes
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Son profil de recommandation idéal
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3 demandes de recommandations préparées
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Son plan d’action à 30 jours
À qui s’adresse cette formation ?
Cette formation s’adresse aux vendeurs, commerciaux, responsables de comptes, business developers, indépendants et responsables commerciaux qui souhaitent compléter leur prospection traditionnelle par une démarche structurée de réseautage et de recommandation.
Elle sera adaptée au marché, au cycle de vente et au type de clientèle de votre entreprise.
Small Talk et réseautage : deux compétences complémentaires
Le Small Talk permet d’engager facilement une conversation et de créer un premier contact.
Le réseautage commercial va plus loin : il consiste à développer et entretenir la relation afin de créer progressivement des mises en relation, des recommandations et de nouvelles opportunités professionnelles.
Lien vers votre formation Small Talk.
Formations complémentaires
- Small Talk
Créer le premier contact - Bases de la communication
Écouter, questionner, reformuler - Communication avancée
Développer la relation - Techniques de vente
Transformer l'opportunité en vente
Développez le réseau commercial de votre équipe
Vos vendeurs connaissent probablement déjà beaucoup plus de personnes qu’ils ne le pensent. L’enjeu est de transformer progressivement ces contacts en relations professionnelles actives capables de générer des mises en relation et des recommandations.
Construisons une formation adaptée à votre marché, à vos clients et aux réseaux de vos commerciaux.
